金沙江創投江瀾:如何更容易拿到投資?(附完整版PPT)

金沙江創投合夥人江瀾

新浪創業賀超 整理

編者按:4月28日金沙江創投合夥人江瀾在新浪創業新創課上發表題為“如何更容易拿到投資?”的演講,新浪小創(sinavc)呈上自己獨特觀察,全文如下。


1、金沙江主要通過三方面來看項目:團隊、產品和數據。

2、做一份有信息量的BP內容重點:介紹團隊、介紹產品和列數據。

3、希望和創業者進行一次真誠的面談。

4、有過BAT工作經驗、有夠成功創業經歷、以及出眾教育背景,更能獲得投資人的青睞。

觀點全文:

很高興能來到新浪創業新創課(微信公眾號:sinacy)給大傢分享。我是2005年加入支付寶,在2008年加入百度,中間有接近10年的產品經理的經驗。然後是2015年的年初加入金沙江,在過去的10年裡面我主要從事的是產品經理這個職位,一直做到產品總監。

如何更容易拿到投資?其實如果要知道怎麼樣更容易拿到投資,前提條件是你要知道投資人是如何看項目的?

金沙江創投如何看項目?

金沙江主要通過三方面來看項目:團隊、產品和數據。

第一是看團隊。而看團隊主要看CEO,對CEO的能力、做人、邏輯和判斷判斷。這個是最核心的。因為我們在接觸到這個團隊時候,核心團隊僅有一兩個人,那麼CEO的素質如何將決定這個團隊能走多遠。

第二個,我們才來看產品。看產品的前提是你做這件事本身有一個好的市場前景。這方面我建議大傢,可以通過網上很多調研報告,或者你可以查市場上甚至是美國有沒有跟你類似的創業項目?他們的項目現在做得怎麼樣?這件事能做多大?這就是投資人經常說的天花板。如果它最大也沒多大,你是否考慮一下換個方向?如果你說我隻想做點生意,這個就另當別論瞭。

看產品還要看競爭環境,因為往往大的市場,其實像今天互聯網已經發展15年瞭,所以往往我們都看得到機會的地方,它已經成瞭紅海。如果說它即將成為機會,就是我們一直在講的那個風口,你就會發現它立刻會成為紅海。

所以在這個時候你要看你的競爭環境,在這個競爭環境裡面現在已經有瞭哪傢公司,如果你跟他們做一模一樣的事情,我覺得這個時候其實往往投資人就會有很多顧慮,可能你的競爭對手已經在行業裡面拿到的B輪或者C輪,這個時候你出來融A輪,那麼你在整個的團隊建設,或者說你的產品的準備,還有一切你的實戰經驗上面都落下瞭人傢的一大截。

融資上也是,別人已經融到B輪的時候,你才開始融A輪,這個時候基本上你沒有機會瞭。你看到機會的時候。如果有另外的切入點進入可能還好,如果做一模一樣的事情,是否就要考慮換個方向瞭。

看產品最後是看他顛覆性。其實顛覆性是最重要也是最難的。因為之前我做產品我也知道,我們一直在說想做差異化產品,你真想做出跟別人不一樣的東西,這個其實是非常難的。所以如果從尋找差異和顛覆性,那顛覆性就更難瞭。就是別人還沒有發現這個顛覆性的需求時候,你不僅看到這個需求還堅韌地做下去瞭,這確實很不容易。

看項目最後是看數據。因為我們主要是投的Pre-A和A輪,有的產品已經面世、發佈,有的產品運營瞭1-2個月的時間,這個時候其實產品數據已經出來瞭,你產品的需求是否OK?用戶是否認可?看你的數據一目瞭然。

做一份有質量的BP

做一份有信息量的BP內容重點:介紹團隊、介紹產品和列數據

因為每天不管是合作的FA還是郵箱,都會受到海量的BP。我想告訴大傢,每個投資人一定是每天都會閱讀海量的BP。如果你做瞭一份非常清晰的BP,就會提高你見投資人的機會。

我每天在看BP的時候,我覺得80%的BP我都會覺得是做的不太合格的BP。

做BP的時候時刻要思考投資人到底想看什麼?我建議是最好BP不要超過10頁紙,重點把團隊、產品和數據列好

第一還是介紹一下團隊,有時候我在看團隊的時候會看到很多,其實投資人最想看到的是團隊裡面最最精彩那一面。如果介紹信貸利率低團隊的時候文字很多,那個展示頁面會非常擠,我甚至覺得眼睛會看花掉。最重要要你把亮點展示出來,比如你在斯坦福畢業,或者你有在阿裡巴巴十年工作經驗等等。

在第一頁我會覺得團隊會比產品更重要。如果大傢現在的創業項目是在A輪,或者A輪以前,我建議把團隊放到第一頁。

經驗來說,50%早期項目可能會轉型。但是公司的核心成員是不會變的,特別是CEO本身,除非他放棄創業。所以這個時候你的團隊是否優秀?我認為是需要在首先展現出來的,這會提升投資人繼續看的興趣。

金沙江創投合夥人江瀾

介紹完這個項目的核心團隊以後,要介紹CEO戰略思考能力、學習能力和執行力。

其實有些內容是可以從CEO過去背景和經驗中展現出來的,這也是做BP中最精彩那頁的展現。

然後如果團隊已經有合夥人,在早期的團隊裡面,合夥人和合夥人之間最重要是互補,如果兩個人最核心成員都是技術出身,那麼其實在一定程度上顯示你們團隊非常短板。如果CEO是做產品出身,最好是找個做運營的合夥人,這樣效果可能更好。

第二個是介紹產品,我看到過的很多BP,隻是講瞭一個概念、以及我有一腔熱血要去創業,創業是我的夢想等等,另外BP雖然也把市場的需求和問題羅列瞭出來。那麼,好吧,投資人快快給我錢吧。但是投資人最想知道的是作為創業者的你想怎麼解決這個痛點?先從何處切入?1年之內做什麼,2-3年做成啥樣。結果這些重要的內容在BP裡面都沒寫,這也是BP裡面非常有問題的地方。

你在介紹產品的時候,首先要介紹市場的環境是什麼樣?你對市場的認知水平如何?對市場現狀以及現在問題瞭解成都。這個是你整個為什麼要在這個領域創業的背景。

第二個,你既然要做這件事情,你打算做什麼?你怎麼來解決這些問題?也需要在銀行信貸試算這個BP裡面有所體現。

最後寫你是如何獲取用戶?因為很多團隊,他們在有一定的產品能力或者技術能力,但是創業團隊並不知道怎麼把最早期種子用戶吸引過來,尤其是快速的吸引用戶。我們投資人最喜歡能比較低成本的吸引到目標用戶的創業團隊。比如說映客在一周的時間吸引到瞭一百萬的用戶,這是他們吸引投資人的亮點。

談到列數據,其實我見過不少的創業項目,在BP裡面是不寫數據的,這一點我其實非常困惑的。因為不寫數據我認為有兩個原因。第一個原因是你本身對你自己的數據沒有信心。第二個,你不願意把你的數據給投資人看。有的創業者讓投資人跟他簽個保密協議以後才能把BP發給投資人,我是覺得如果雙方一開始就是這麼相互提防的話,這種溝通是很難進行下去的。更多的情況下,我認為是相互之間坦誠,做更真誠的交流,這會讓大傢的溝通更加高效。

希望和創業者進行一次真誠的面談

在我和我身邊很多投資人朋友,以及我身邊的創業朋友看來,我們大傢的時間都是非常寶貴的,我們大傢大老遠不管是你到我們公司,還是投資人到創業者的公司,路上都是比較耽誤時間的。所以非常希望和創業者做一次非常友好和坦誠的溝通,就應該雙方能夠更加直接一些,節省時間提高效率,我們也希望在是否達成合作上有一個非常快速的判斷,不浪費彼此的時間。

第二個,我希望見創業者的時候少談夢想,多談數據。創業是一件非常苦的差事,我也見到很多創業者有很多大的理想,我也認可理想是必要的。但是當你的數據還很小的時候,可能還隻有幾十個用戶,或者上百個用戶,每天隻有幾十個下載的時候,你就少談你的創業夢想,把你的創業夢想放在心裡。因為To C的創業方向,你隻有幾十或者幾百個的用戶大談夢想可能會讓投資人覺得有點眼高手低。沒有夢想的創業不行,但是隻有夢想的創業,那肯定也是不行的。

第三個,在Pre-A輪的時候不要過於在意自己的股份。其實每個創業者在剛開始創業的時候,都像愛自己的孩子一樣愛自己的創業項目,這是肯定的,當然也非常愛惜自己的股份。但是在A輪以前我認為對創業者來說拿到錢是非常重要的,因為這個你需要這些資金來啟動你的項目,你需要這些資金來試錯和成長。我也遇到過很多創業公司在一個百分之點上做很多的溝通,其實我覺得還不如溝通一下產品方向,或者有效的獲取客戶等等。盡快不要去糾結到底估值多高多低,金沙江並不會做漫天大砍價的事情,所以在很小的估值這件事,奉勸創業者不要過於糾結。

什麼樣的創業者投信貸利息最低資人更願意去溝通

第一就是BAT工作經驗。這一點一方面他過,在大公司有很好培訓的體系,讓他在一定程度上有一個非常快速的成長,也肯定瞭他的學習能力。第二個他也能非常迅速的在這些團隊裡面找到合適的人幫助你創業。所以在BAT的工作經驗是一個加分項,所以如果非常年輕的創始人,比如說剛畢業,或者20歲剛出頭,不如先給自己一個BAT的工作經歷。

第二個有過成功創業經歷的創始人。像映客的CEO奉佑生這屬於這種,他過去是多米音樂CEO,之前已經把多米做到上百萬客戶規模的產品。不管是團隊建設還是技術積累,都會對他第二次創業有非常好的促進作用,所以他也更容易成功,所以我們認為這樣的投資人我們更願意去溝通甚至去見一見。

第三個有充分的教育背景。這一點從我們投瞭兩個項目的創始人有看出來,一個是小紅書,一個是餓瞭麼,這兩個創始人都是非常年輕的,都是2歲出頭,甚至沒有特別長的工作經驗。但是他們在跟金沙江的溝通過程當中,反映出來的是超出同齡人很多成熟度,思路清晰,而且在那麼一幫同樣都很厲害的年輕人裡面,這種類型的創始人可能會表現的幹勁更強。現在我們可能更加關註的是80後,尤其是是83年到88年這個時間段的創始人,因為他們正是要經驗有經驗,要幹勁有幹勁這一群人,因為創業在某些方面來看也是體力活。

第四個,如果大傢有投資人的同學、同事、朋友的推薦的話,會比直接發郵件的話更容易得到投資人的關註。投資人每天會收到很多郵件,這個時候如果創業者發一封郵件過去的話,很容易埋沒在郵件海裡面。現如今的創業者一定有能力,能通過二度人脈,三度人脈找到你最終想要找到的那個人。

其實基本上我的分享就是這些,再次感謝新浪創業給我這次機會,謝謝大傢。(新浪小創微信:sinavc)


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